Dlaczego zimą robi się pusto, chociaż w sezonie nie wyrabiałeś
Zapytania najczęściej przychodzą falami. Wiosną i jesienią telefon rozgrzewa się do czerwoności. Odsyłasz klientów, bo nie masz mocy przerobowych.
I nawet nie masz czasu myśleć o marketingu czy reklamie. No bo po co... Potem jednak przychodzi zima i nagle cisza. Grafik się przerzedza, a Ty gorączkowo ruszasz szukać zleceń.
Co roku ta sama huśtawka. I co roku ten sam wniosek: tak to już jest w budowlance.
Tylko że sezonowość to nie cała prawda. Duża część tej huśtawki to zwykłe opóźnienie, które sam sobie fundujesz.
Zobacz, jak wygląda droga od zapytania do rozpoczęcia zlecenia. Potencjalny klient kontaktuje się z Tobą w marcu. Umawiacie spotkanie kilka dni później, kolejne kilka dni (lub tygodni) zajmuje Ci wysłanie oferty. Decyzja klienta to kolejne dwa, trzy tygodnie, a czasem dłużej. Już z tego robi się miesiąc, dwa. Wciskasz go na czerwiec, bo wtedy masz jeszcze wolny termin. A potem ruszasz działać.
Przychodzi lipiec i sierpień. Przydałby się urlop. Jednego roku się udaje gdzieś wyskoczyć, ale bardzo często i na to nie ma czasu. Zwłaszcza że ten sam pomysł mają pracownicy, więc sam musisz podciągać roboty, bo terminy Cię gonią.
Nagle budzisz się w październiku lub listopadzie i zaczyna być dość średnio z pracą. Są jakieś niedobitki, ale nie możesz powiedzieć, że jesteś przeładowany robotą.
Rachunki jednak nie czekają i zaczynasz gorączkowo szukać tych wszystkich porad o marketingu. Sam to przerabiałem w pierwszych latach mojej firmy. Kończyłem robotę, w kalendarzu pusto, i dopiero wtedy oddzwaniałem do ludzi, którzy pytali dwa, cztery tygodnie wcześniej. Większość zdążyła już wybrać kogoś innego.
Tylko że szczyt minął, a marketing, który naprawdę działa, też potrzebuje czasu na rozruch. Sam widzisz, że od zapytania do zlecenia mija naturalnie miesiąc lub dwa. Im bardziej rozbudowany projekt, tym dłużej.
Listopad i grudzień to nie są najlepsze miesiące na start szukania nowych klientów, jeśli chcesz ich mieć jeszcze na zimę. Ten czas był we wrześniu. Ale polegałeś tylko na poleceniach, które naturalnie ucichły, gdy sezon się skończył.
Jeden z dekarzy, z którymi pracuję, firma z Wrocławia od trudnych dachów, napisał do mnie na początku września. Ręce ma zajęte do maja. I mimo to myśli już, skąd wezmą się roboty na drugą połowę 2027 roku, bo, jak mi przypomniał, sam powtarzam w filmach, że zleceń szuka się także wtedy, kiedy robota jest już załatwiona.
Chce przy tym jednej zmiany. Dziś dużo robi dla deweloperów, a woli większe dachy dla klientów indywidualnych, takich, którzy planują z wyprzedzeniem. Sprawdziłem jego liczby i wyszło, że na deweloperach zarabia najmniej, a najlepiej właśnie na dużych dachach indywidualnych. Zakładał, że tacy klienci szukają wykonawcy w listopadzie i grudniu. Sprawdziłem i to akurat najsłabszy czas w Google. Wyszukiwania dachów rosną od lutego, a szczyt jest w marcu i kwietniu. Jeśli wtedy system zbiera mu zapytania i prowadzi klientów aż do spotkania, to w maju, kiedy kończy obecne roboty, ma już kolejkę na resztę roku. I to z tych robót, które wybrał, a nie z tych, które akurat wpadły.
Dlatego zasada jest prosta. Nie jesteś tylko wykonawcą, masz firmę. I musisz o tę firmę dbać. A dbanie zaczyna się od tego, żeby zlecenia przychodziły cały czas, a nie dopiero wtedy, gdy ich zabraknie.
Ta praca ma się dziać co tydzień, niezależnie od grafiku. Zamiast zrywów, kiedy jest pusto, mała, stała dawka, kiedy jest pełno. Godzina w tygodniu wystarczy: odpisać na wszystko, co przyszło, poprosić o opinię po skończonej robocie, odezwać się do dwóch klientów, którzy pytali kwartał temu i zamilkli. Nudne i powtarzalne. I właśnie dlatego działa.
Do dzieła!
Piotr
PS: Tego typu maile wychodzą obecnie w każdą sobotę. Ale materiału mam bardzo dużo. Dlatego pytanie do Ciebie. Czy chcesz dostawać je częściej? I jak często? Odpisz proszę.