Cześć!
Wczoraj na szkoleniu o zdobywaniu zleceń bez poleceń pokazywałem, jak zmienia się szukanie wykonawcy. Klienci coraz częściej pytają czat AI zamiast Google i coraz rzadziej sami przeglądają strony firm. Pokazywałem też, jak chcę dostosować do tego systemy marketingowe i sprzedażowe, które wdrażam i prowadzę w firmach, z którymi współpracuję.
Dziś chcę porozmawiać o poleceniach.
Nie odkryję Ameryki, jeśli powiem, że większość firm właśnie tak zdobywa zlecenia. Ktoś jest zadowolony z ekipy i poleca ją dalej. Kalendarz jakoś się zapełnia.
Widzę w poleceniach trzy główne problemy.
Czasem jest ich za mało
Liczba poleceń zależy głównie od tego, jak długo działasz i ile robót robisz. Z tego bierze się pula klientów, którzy mogą Cię polecić. Jeśli robisz 3 duże roboty w roku i działasz od 2 lat, masz tylko 6 klientów, którzy mogą Cię komuś polecić. Jeśli nikt z ich znajomych akurat nie potrzebuje takiej usługi jak Twoja, masz problem. Z drugiej strony jedno takie zlecenie daje Ci spokój na kilka miesięcy.
Kiedy Twoje roboty trwają krótko, masz więcej potencjalnych „polecaczy”. Za to zleceń potrzebujesz też dużo więcej.
W obu przypadkach ryzyko przestoju jest realne. Maleje z każdym rokiem na rynku i z reputacją, którą w tym czasie budujesz. Po 15 latach, nawet przy dużych zleceniach, masz już pokaźną listę ludzi, którzy mogą Cię polecić. Czy będą pamiętać, jak nazywa się Twoja firma, to inna sprawa. O tym będzie sobotni newsletter w przyszłym tygodniu (już napisany i zaplanowany).
Nawet jeśli poleceń masz dość, liczy się jeszcze moment, w którym przychodzą.
Przychodzą w sezonie
Wiesz, jak to jest z klientami. Myślą o remoncie dwa lata, a kiedy już się zdecydują, chcą zaczynać za dwa tygodnie.
A kiedy najczęściej się decydują?
No jasne: po zimie i przed zimą. Czyli w sezonie, kiedy masz najwięcej pracy i nie wiesz, w co ręce włożyć. Wtedy wszyscy się budzą i pytają znajomych, kogo polecają. Polecenia przychodzą akurat wtedy, gdy masz pełny grafik, a klient, jak pisałem wyżej, nie chce czekać. Więc odmawiasz.
A potem przychodzi zima i kombinujesz, co zrobić z pracownikami, żeby ich nie stracić. Bierzesz wtedy zapchajdziury, byle tylko coś robić.
Nie masz nad nimi kontroli
To łączy się z poprzednim punktem. Poleceń nie odkręcisz, kiedy ich potrzebujesz, i nie przykręcisz, kiedy kalendarz jest pełny.
Weźmy taką sytuację. Zaczyna się marzec i spływają pierwsze polecenia. W dwa tygodnie bierzesz 5 robót i masz kalendarz pełny do jesieni. Cieszysz się, bo zima była chuda.
W kwietniu przychodzą zapytania o kilka naprawdę dobrych projektów. Większy zakres, lepsza cena, klient, który wie, czego chce. Tylko że on nie będzie czekał do września, bo ma jeszcze dwie inne firmy na liście. Odmawiasz albo wciskasz go na siłę i ekipa jedzie na nadgodzinach.
Dlaczego w marcu wziąłeś wszystko, co przyszło? Bo nie wiedziałeś, czy przyjdzie coś więcej. Po chudej zimie każda robota wygląda na dobrą.
Teraz wyobraź sobie, że wiesz, że co miesiąc przychodzą nowe zapytania i część z nich jest naprawdę dobra. Wtedy w marcu nie musisz brać pierwszej roboty z brzegu. Możesz powiedzieć „to nie moja cena” albo „mogę zacząć w czerwcu” i spokojnie poczekać na lepsze. Wybierasz roboty sam. Dziś wybiera je kolejność, w jakiej dzwonią ludzie.
Co z tego wynika
Przez te trzy problemy trudno rozwijać firmę i regularnie podnosić ceny. Cały czas działasz w niepewności. Nie wiesz, na czym stoisz za trzy miesiące, więc boisz się, że po podwyżce zostaniesz z niczym.
Widziałem to wiele razy na moich szkoleniach, gdzie w grupie na żywo omawialiśmy wyzwania uczestników. Właściciele mieli całą wiedzę. Policzyli koszty i rozumieli, że muszą podnieść ceny. I nie podnosili, bo brakowało im odwagi lub po dwóch odmowach wracali do starych cen. Nawet nie wiedzieli, czy klient odmówił przez cenę, czy z zupełnie innego powodu.
Trudno ich za to winić. Kiedy w kolejce czekają trzy zapytania, każda odmowa boli. Kiedy zapytania przychodzą co tydzień, odmowa jest zwykłą częścią pracy.
Odwaga do podniesienia ceny bierze się z tego, że wiesz, skąd przyjdzie następne zlecenie. Dlatego zanim zaczniesz zmieniać cennik, warto ustawić dopływ zapytań, który nie zależy od tego, czy ktoś akurat wspomni o Tobie znajomym.
Jeśli chcesz to poukładać u siebie, proponuję 30 minut rozmowy, przez telefon albo wideo. Przed rozmową poproszę Cię o kilka informacji o firmie. Na ich podstawie zrobię szybkie badanie rynku i przejrzę Twoją stronę, ofertę i konkurencję. Na rozmowie ułożymy wstępną strategię dla Twojej firmy: skąd brać więcej zapytań na Twoją usługę w Twojej okolicy, żeby móc wybierać zlecenia i podnieść ceny.
Piotr