Lepiej mieć mniej robót, ale dochodowych, niż dużo tanich.
Cześć.
Jeśli znasz mój kanał na YT, to pewnie słyszałeś już to hasło. W praktyce sprowadza się to do tego, że firma się profesjonalizuje i specjalizuje w wybranych usługach. W ten sposób każda recenzja, każde polecenie, zbierane doświadczenie, narzędzia, procesy i systemy są związane dokładnie z tymi usługami. I następuje efekt kuli śnieżnej, bo wszystko to sprawia, że firma zdobywa więcej zleceń, może dyktować swoje warunki i przy tym dobrze na tych zleceniach zarabia, więc jeszcze więcej środków może poświęcić na rozwój firmy. Zostawia w ten sposób konkurencję w tyle.
Jest jednak jeden dość duży warunek. Od początku trzeba świadomie podchodzić do wyboru klientów i wyceny swoich prac. I liczyć się z tym, że część „nie wejdzie”.
Myślę, że świadome decydowanie to najważniejsza rzecz w tym podejściu. Czyli decydujesz, jak twoja firma ma wyglądać, jakiego rodzaju prace robić, jakiej być wielkości.
Aby mieć czas na to, by kierować rozwojem firmy, a nie tylko reagować na to, co się dzieje, musisz chronić swój czas jako właściciela. Są bowiem prace, które możesz zlecić innym. I nawet jeśli nie będą wykonane tak dobrze, jakbyś ty je wykonał, to poziom jest akceptowalny. Są jednak takie prace, które tylko ty możesz wykonać.
W zeszłym tygodniu pisałem o audycie procesów i systemów w firmie jednego z moich klientów. Tam właściciel był jedynym, który mógł robić projekty wykonawcze do tego, co jego ludzie potem wykonywali i montowali. Oczywiście próbował to zlecać zewnętrznym firmom, ale tworzyło to więcej komplikacji niż było to warte.
Od tej jednej rzeczy zależała jakość i szybkość wykonania kolejnych kroków, więc bez sensu było, żeby on ręcznie przepisywał koszty do arkusza, wystukiwał maile z zamówieniami do hurtowni pozycja po pozycji i próbował z głowy zliczać, ile godzin chłopaki spędzili na każdej robocie. Każda z tych rzeczy zabierała mu czas, który powinien iść w projekty. I każda z nich da się oddać systemowi albo komuś z zespołu bez straty na jakości.
W skrócie. Musisz mieć czas, by móc pracować nad tym, co rzeczywiście popycha twoją firmę do przodu, a nie tylko sprawia, że jesteś „zapracowany”.
Tylko że taki czas nie bierze się znikąd. Bierze się z tego, jakie zlecenia masz w kalendarzu. Jeśli każde jest wycenione na styk i przy każdym walczysz o każdą godzinę i zaoszczędzoną złotówkę, to nie będziesz w stanie wygospodarować czasu, by w spokoju popracować NAD firmą. Zawsze będzie coś pilniejszego. Dopiero robota z odpowiednim marginesem daje ci takie możliwości.
I tu większość firm się wykłada, bo żeby wybierać lepsze roboty, trzeba mieć więcej zapytań, niż jesteś w stanie obsłużyć. Polecenia same tego nie załatwią, szczególnie na etapie, gdy twoja renoma dopiero rośnie. Przychodzi ich tyle, ile przychodzi, więc bierzesz, co wpadło, bo za miesiąc może nie wpaść nic.
Dlatego kolejną rzeczą, którą wciąż powtarzam, jest budowa powtarzalnego procesu do zdobywania klientów. Procesu, który z jednej strony chroni twój czas, a z drugiej dobiera ci klientów, którzy wybierają twoją firmę ze względu na jakość, a nie jedynie cenę.
Jak taki system mógłby wyglądać?
Na przykład tak, że klient trafia na stronę jednej usługi i sam liczy sobie wstępną cenę w kalkulatorze na twoich stawkach. Kwotę dostaje mailem, dopiero po zostawieniu kontaktu, razem z linkiem do twojego kalendarza. Ktoś, kto tylko sprawdza, ile usługa może kosztować, w tym miejscu odpada i nie zabiera ci ani minuty. Na spotkanie jedziesz do ludzi, którzy już wiedzą, ile zapłacą, i zarezerwowali termin sami.
Przycisk poniżej przeniesie cię do raportu, w którym rozpisałem ten proces krok po kroku, z liczbami z dwóch firm: drenażowej po dwóch latach i instalacyjnej po trzech miesiącach.
Jak zdobywać dobre zlecenia bez poleceń →
Miłej soboty i do usłyszenia (lub przeczytania) następnym razem.
Piotr