Jeśli ostatnio oddałeś zlecenie, które na papierze miało zysk, a po rozliczeniu na koncie zostało wyraźnie mniej, niż wychodziło z wyceny. Jeśli klient zapytał „a wywóz gruzu jest w cenie?”, a Ty w duchu policzyłeś, że właśnie oddałeś pół dnia roboty ekipy za darmo. Jeśli po zamkniętej budowie nie umiałeś powiedzieć, gdzie konkretnie uciekły pieniądze… to nie znaczy, że nie umiesz wyceniać. To znaczy, że wyceniasz tylko to, co widać.
Skąd się bierze dziura w zleceniu, które wyceniłeś „dobrze”
Większość właścicieli, z którymi rozmawiam, dochodzi do tego punktu, kiedy firma rośnie. Przy małych robotach niedoszacowanie ginęło w całości, parę stówek w tę czy w tamtą nie robiło różnicy. Przy zleceniu na 200 czy 300 tysięcy każdy niepoliczony koszt to już realna dziura, a takich kosztów w jednej wycenie potrafi siedzieć kilkanaście.
Jeden z właścicieli powiedział mi o swoich wycenach wprost: „Ceny z dupy często. Po prostu.” I to nie dlatego, że nie zna się na robocie. Zna się jak mało kto. Po prostu wycena robiona z głowy trzyma tylko część kosztów. Resztę nie trzyma nikt.
Bo zobacz, w każdej wycenie siedzą cztery grupy kosztów. Dwie pierwsze znasz z rzemiosła. Dwie kolejne należą do prowadzenia firmy i to na nich traci się najwięcej.
Grupa 1: to, co liczysz
Materiał i robocizna. Metry, punkty, roboczogodziny. To masz w Excelu albo w głowie i tu zwykle nie ma dramatu. Jak się mylisz, to o kilka procent, nie o kilkanaście tysięcy.
Grupa 2: to, o czym wiesz, że jest ryzykiem
Co wyjdzie po skuciu tynku. Jaki grunt zastaniesz przy drenażu. W jakim stanie jest instalacja, do której masz się podpiąć. Wiesz, że nie wiesz, i to jest w porządku, tak wygląda budowlanka.
Problem zaczyna się wtedy, gdy ta wiedza nie zostawia śladu w wycenie. Dobra wycena nazywa ryzyko po imieniu: rezerwa na nieprzewidziane, zastrzeżenie w ofercie, osobna stawka za roboty odkryte po demontażu. Jeśli tego nie robisz, bierzesz ryzyko inwestora na siebie. Za darmo.
Grupa 3: to, co wiesz, ale nie wpisujesz
Dojazdy. Wywóz gruzu. Sprzątanie po robocie. Drobnica ze składu, po którą ktoś jedzie w środku dnia. Poprawki po odbiorze. Twoje godziny na wycenę, telefony i nadzór.
Nie wpisujesz tego, bo to oczywiste. Każda z tych pozycji z osobna to grosze. Razem to często cała Twoja marża. Ta grupa jest najcichsza, bo nie boli w dniu wyceny. Boli dopiero przy rozliczeniu, a wtedy już nikt nie pamięta, że ekipa trzy razy jechała po silikon.
Jeśli masz wrażenie, że to o Tobie, sprawdź też 5 sygnałów, że Twój Excel do wycen już nie wystarcza.
Grupa 4: to, czego nie bierzesz pod uwagę, bo nie wiesz, że istnieje
Wzrost cen materiału między wyceną a wejściem na budowę, gdy oferta wisiała u inwestora sześć tygodni. Prawdziwy koszt pracownika: chłopak za 30 zł na rękę na godzinę kosztuje Cię realnie około 50 zł. Koszt czekania na przelew 30 dni, kiedy hurtownia chce pieniądze od razu.
Tej grupy nie wyciągniesz z głowy, bo w głowie jej nie ma. Tu nie pomoże „następnym razem będę uważniejszy”. Pomaga system, checklista albo ktoś, kto policzył to przed Tobą. Na początek policz, ile naprawdę kosztuje Cię godzina pracy Twoich ludzi: kalkulator roboczogodziny.
Jak to wygląda w praktyce
Pracujemy z firmą elewacyjną, w której właściciel wycenia wszystko sam. Materiał i robociznę ma policzone co do metra, grupa 1 działa u niego bez zarzutu. Ale każdą fasadę wycenia od zera, 5 do 8 godzin, kopiując Excela z poprzedniego zlecenia. Przy kilkudziesięciu kombinacjach izolacji, podkonstrukcji i okładziny wystarczy jedna pominięta pozycja, żeby pomylić się o 10 tysięcy na jednej ofercie.
Celem pracy, którą z nim robimy, jest wycena składana z gotowych, policzonych pozycji katalogu zamiast z pamięci. Wtedy grupa 3 przestaje zależeć od tego, czy właściciel akurat pamiętał o rusztowaniu, a koszty z grupy 4 są policzone raz, porządnie, w każdej pozycji.
Co możesz zrobić w ten weekend
Weź jedno zamknięte zlecenie z ostatnich miesięcy i rozpisz jego prawdziwe koszty na te cztery grupy. Nie nowy system, nie nowe narzędzie, kartka i godzina spokoju.
Jeśli w grupach 3 i 4 znajdziesz więcej niż kilka procent wartości zlecenia, to już wiesz, gdzie znika marża. I wiesz też, że to nie jest problem staranności, tylko braku systemu, który pamięta za Ciebie.
Jedno zastrzeżenie: jeśli robisz sam, jednoosobowo, powtarzalne prace w stałych cenach, ten problem Cię jeszcze nie dotyczy. To tekst dla właścicieli, którzy koordynują ekipy i wyceniają roboty za setki tysięcy.
Jeśli rozpisałeś zlecenie i wyszło, że za grupy 3 i 4 płacisz z własnej marży, to dokładnie to liczymy na warsztacie wyceny. Opis jest niżej.
Powiązane
- 5 sygnałów, że Twój Excel do wycen już nie wystarcza: moment przejścia od Excela do wycen z cennika
- Marża i narzut: klucz do rentowności firmy budowlanej: różnica między marżą a narzutem, konkretne wyliczenia
- Kalkulator roboczogodziny: ile naprawdę kosztuje Cię godzina pracy Twoich ludzi