Milionowe obroty. Minimalne zyski.
Firma termomodernizacyjna z obrotami 7,7 miliona złotych. Zysk: 158 tysięcy. Marża 2%. Właściciel pracuje 56 godzin tygodniowo operacyjnie.
To nie jest mała firma z problemami startu. To firma z milionowymi obrotami która prawie nie zarabia.
Inna firma termomodernizacyjna: 5,4 miliona obrotu, mniej niż 5 000 zł na rękę miesięcznie. Dwa lata pod kreską. Jeszcze inna, domy szkieletowe: 1,5 miliona obrotu, poniżej 5 000 zł/miesiąc.
Wzorzec jest ten sam: duży obrót, prawie zerowy zysk.
Liczby z branży termomodernizacyjnej
Zanim przejdziemy dalej, kilka liczb. To nie są dane z internetu, to jest to co widzę u firm z którymi pracuję:
- Typowy obrót firmy 5-15 osobowej: 3 000 000 - 10 000 000 zł rocznie
- Marża netto: większość właścicieli myśli że ma 8-12%. Realnie po policzeniu wszystkiego: 2-5%
- Średnia wartość projektu: 150 000 - 600 000 zł (dom jednorodzinny do małego bloku)
- Liczba projektów jednocześnie: 5-15, w szczycie sezonu nawet 20
- Czas odpowiedzi na zapytanie: 3-7 dni (klient w tym czasie podpisuje umowę z konkurencją)
- Udział dotacji w zleceniach: 40-70% projektów z dofinansowaniem (Czyste Powietrze, Stop Smog, gminne programy)
- Stracone zapytania rocznie: 30-60, przy średniej wartości projektu to miliony utraconych przychodów
Te liczby nie muszą być dokładnie Twoje. Ale jeśli choć 2-3 z nich brzmią znajomo, czytaj dalej.
Trzy problemy i jak je rozwiązuję
1. Nie wiesz na którym projekcie tracisz
Firma robi 12-15 projektów rocznie. Każdy wygląda na opłacalny w momencie podpisywania umowy. Ale po zakończeniu nikt nie liczy ile faktycznie kosztował.
Materiały kupowane na ostatnią chwilę kosztują 5-15% więcej niż planowane. Podwykonawca potrzebował dodatkowy tydzień, a stawka dzienna leci dalej. Transport rusztowań nie był w kalkulacji. Poprawki po audycie energetycznym robisz za darmo, bo nie chcesz stracić klienta. Wynajem podnośnika na dzień zamienił się w trzy dni, bo pogoda nie pozwoliła skończyć.
Każda z tych pozycji osobno wygląda jak drobnostka. Dodatkowe 800 zł za materiał, 2 000 zł za tydzień podwykonawcy, 1 500 zł za rusztowania. Ale zsumowane na 12 projektach rocznie to 50-100 tysięcy mniej na koncie firmy. Przy marży 2% to różnica między zarabianiem a pracą za darmo.
Efekt: 2% marży przy 56 godzinach pracy tygodniowo. Właściciel zarabia mniej niż kierownik budowy na etacie. A im więcej projektów, tym trudniej wyłapać gdzie dokładnie pieniądze wyciekają.
Buduję system w którym każda faktura jest przypisana do projektu. Robisz zdjęcie faktury telefonem, system ją czyta, rozpoznaje dostawcę i kwotę, przypisuje do właściwego projektu i pozycji kosztorysu. Cashflow per projekt widzisz w czasie rzeczywistym. Co tydzień dostajesz podsumowanie: które projekty są na plusie, które na minusie, gdzie koszty przekroczyły plan. Widzisz problem zanim projekt się skończy, nie po fakcie. Po kilku miesiącach masz dane, które pokazują wzorzec: na czym zarabiasz, a co lepiej zostawić konkurencji.
2. Tracisz zapytania bo odpowiadasz za wolno
Klient wysyła zapytanie o termomodernizację domu. Czeka dzień. Dwa. Trzy. Piątego dnia dostaje odpowiedź, ale już podpisał umowę z konkurencją.
W termomodernizacji klient który szuka firmy szuka TERAZ. Ma audyt energetyczny, ma dotację z Czystego Powietrza, ma termin na realizację. Program dotacyjny daje mu 12 miesięcy na wykonanie prac. Zegar tyka od momentu podpisania umowy o dofinansowanie. Taki klient nie będzie czekał tygodnia na Twoją odpowiedź.
Problem w tym, że w szczycie sezonu masz 8-12 projektów jednocześnie. Jesteś na budowie, koordynujesz ekipy, zamawiasz materiały, rozwiązujesz problemy. Nowe zapytanie trafia na maila i leży tam 3 dni, bo nie masz kiedy usiąść do komputera. A klient w tym czasie zadzwonił do 5 firm i podpisał umowę z tą która odpowiedziała pierwsza.
Jeden utracony projekt termomodernizacyjny to 200-500 tysięcy przychodu. Przy 30-60 straconych zapytaniach rocznie, nawet jeśli zamknąłbyś tylko 20% z nich, to kilka milionów które przeszły obok Twojej firmy.
Tworzę system który odpowiada na zapytanie w kilka minut, automatycznie, 24/7. Zbiera dane: metraż, typ budynku, zakres prac, czy klient ma audyt energetyczny, czy ma dotację, jaki budżet. Kwalifikuje leada i ustawia spotkanie. Klient dostaje potwierdzenie natychmiast. Ty dostajesz podsumowanie z zebranymi danymi i decydujesz czy chcesz spotkanie.
3. Rośniesz w obrocie, nie w zysku
Obrót rośnie 5×, zysk stoi w miejscu. Bo z każdym milionem obrotu rośnie chaos: więcej ludzi, więcej podwykonawców, więcej materiałów, więcej papierkologii. A kontrola finansowa jest taka sama jak przy mniejszych obrotach, czyli żadna.
Przy 3 milionach obrotu możesz jeszcze ogarnąć wszystko w głowie. Wiesz kto robi jaką budowę, ile mniej więcej kosztował materiał, czy podwykonawca się zmieścił w budżecie. Przy 7 milionach to jest fizycznie niemożliwe. 15 projektów jednocześnie, 20 podwykonawców, setki faktur miesięcznie. Do tego dochodzą programy dotacyjne z własnymi wymaganiami per projekt: inne limity kosztów, inna dokumentacja, inne terminy rozliczeń.
Wielu właścicieli firm termomodernizacyjnych w tym momencie szuka ERP. Ale klasyczny ERP kosztuje setki tysięcy, wdraża się rok i wymaga dedykowanego pracownika do obsługi. Dostajesz system do wszystkiego, z czego używasz 10%.
Buduję system w którym wycena oparta jest na danych: materiały + robocizna + podwykonawcy + narzut. Widzisz próg rentowności per projekt ZANIM podpiszesz umowę. Wiesz czy projekt będzie zarabiał, nie zgadujesz. System śledzi też wymagania dotacyjne: zakres prac kwalifikowanych, limity kosztów, wymaganą dokumentację. Mniej papierkologii, szybsze rozliczenie dotacji, mniejsze ryzyko że coś przegapisz.
Jak wygląda dzień po wdrożeniu
Poniedziałek, 7:00 rano. Na telefonie masz poranny briefing: marża per projekt dla każdej aktywnej budowy, kto nie zapłacił, ile zapytań czeka, które materiały trzeba zamówić w tym tygodniu.
Jedziesz na budowę. W trakcie dnia przychodzi nowe zapytanie przez formularz. System je łapie, zbiera dane od klienta (metraż, audyt, dotacja, zakres), wysyła potwierdzenie. Ty dostajesz powiadomienie z podsumowaniem. Klient czeka na spotkanie, nie na odpowiedź.
O 13:00 podwykonawca wystawia fakturę za ocieplenie fundamentów. Robisz zdjęcie telefonem. System przypisuje fakturę do projektu, porównuje z budżetem. Projekt jest 4% ponad plan, dostajesz alert. Wiesz o tym dzisiaj, nie za 3 miesiące.
W środę masz spotkanie z klientem który ma dotację z Czystego Powietrza. Otwierasz system, widzisz jakie prace kwalifikują się do dofinansowania, jakie są limity kosztów per kategoria. Wycenę robisz na spotkaniu, klient dostaje ofertę PDF tego samego dnia.
W piątek sprawdzasz tygodniowe podsumowanie. Trzy projekty na plusie, jeden na granicy. Ten na granicy ma problem z podwykonawcą od stolarki, koszty przekroczyły plan o 8%. Dzwonisz, negocjujesz. Reagujesz zanim projekt wyjdzie na minus.
Co się zmienia?
| Teraz | Po wdrożeniu |
|---|---|
| Nie wiesz który projekt traci | Marża per projekt na bieżąco |
| Odpowiedź na zapytanie po 5 dniach | Odpowiedź w kilka minut, automatycznie |
| Obrót rośnie, zysk stoi | Wycena na danych, kontrola nad każdym projektem |
| Chaos rośnie ze skalą | System który skaluje się z firmą |
| Dotacje to dodatkowa papierkologia | System śledzi wymagania dotacyjne per projekt |
Następny krok
Umów 30 minut rozmowy. Opowiesz mi o swojej firmie, ja powiem Ci co mogę zrobić. Bez zobowiązań, bez sprzedaży na siłę.