Dowiedz się, jak prawidłowo obliczać marżę i narzut w branży budowlanej, aby Twoja firma nie tylko przetrwała, ale i prosperowała. Odkryj strategie i praktyczne wskazówki dotyczące ustalania cen i unikania błędów w wycenie.
Cześć,
Piotrek z tej strony. W poprzednim mailu omówiliśmy koszty pośrednie i jak je uwzględniać w wycenach. Dzisiaj pójdziemy o krok dalej i pogadamy o czymś, co spędza sen z powiek wielu budowlańcom - o marży i narzucie.
Widzisz, ustalenie odpowiedniej marży to nie jest fizyka kwantowa, ale wymaga pewnej finezji. To właśnie marża decyduje, czy po ciężkiej pracy zostanie Ci coś w kieszeni, czy będziesz się zastanawiać, gdzie się podziały wszystkie pieniądze.
Zanim wejdziemy głębiej w temat, musimy wyjaśnić jedno wielkie nieporozumienie. Wielu przedsiębiorców myli marżę z narzutem. A to dwa różne zwierzaki!
Narzut to kwota, którą dodajesz do kosztów, żeby ustalić cenę sprzedaży. Wyrażamy go jako procent kosztów.
Marża to różnica między ceną sprzedaży a kosztami, wyrażona jako procent ceny sprzedaży.
Brzmi podobnie, ale różnica jest ogromna. Zobaczmy to na przykładzie:
Załóżmy, że koszty (bezpośrednie + pośrednie) wynoszą 1000 zł.
Jeśli stosujesz narzut 20%, to dodajesz 200 zł (20% z 1000 zł) do kosztów. Cena sprzedaży wynosi więc 1200 zł.
Ale uwaga! Marża w tym przypadku to nie 20%, a około 16,7% (200 zł zysku / 1200 zł ceny sprzedaży).
Widzisz różnicę? 20% narzutu to tylko 16,7% marży. Dlatego tak ważne jest, żeby wiedzieć, o czym mówimy.
Okej, to teraz przechodzimy do sedna. Jak ustalić minimalną marżę, żeby nie pracować za darmo? Tu właśnie wchodzą do gry koszty pośrednie, o których mówiliśmy wcześniej.
Przykład:
To jest Twoja minimalna cena sprzedaży, żeby wyjść na zero. Ale przecież nie o to chodzi w prowadzeniu biznesu, prawda?
Teraz, gdy znasz swój próg rentowności, czas dodać narzut, który przełoży się na Twoją marżę. Ile dodać? To zależy od wielu czynników:
Załóżmy, że decydujesz się na 30% narzutu. Jak to wpłynie na cenę i marżę?
Widzisz? 30% narzutu przekłada się na 23% marży.
Istnieje kilka strategii ustalania marży. Oto najpopularniejsze:
Stała marża procentowa - najprostsza metoda, stosujesz tę samą marżę do wszystkich projektów. Łatwa, ale nie zawsze optymalna.
Marża zmienna - dostosowujesz marżę do każdego projektu osobno. Więcej pracy, ale pozwala lepiej odzwierciedlić specyfikę każdego zlecenia.
Marża schodkowa - im większy projekt, tym wyższa marża. Uzasadnione, bo duże projekty często niosą większe ryzyko.
Marża oparta na wartości - ustalasz cenę nie na podstawie kosztów, ale wartości, jaką dostarczasz klientowi. Trudniejsza do wyliczenia, ale może być bardzo opłacalna.
Regularnie analizuj swoje koszty - zarówno bezpośrednie, jak i pośrednie. Tylko znając dokładnie swoje koszty, możesz ustalić odpowiednią marżę.
Bądź elastyczny - nie trzymaj się kurczowo jednej metody. Różne projekty mogą wymagać różnego podejścia.
Monitoruj konkurencję - znaj ceny konkurencji, ale nie staraj się być najtańszy za wszelką cenę. Konkuruj jakością i wartością, nie ceną.
Nie bój się wysokich marż - jeśli dostarczasz wysoką jakość, klienci będą gotowi zapłacić więcej. Pamiętaj, że niska cena często kojarzy się z niską jakością.
Ucz się na błędach - analizuj każdy projekt po jego zakończeniu. Sprawdź, czy Twoja marża była odpowiednia. Wyciągaj wnioski na przyszłość.
Korzystaj z narzędzi - programy do zarządzania projektami i finansami mogą znacznie ułatwić obliczanie i śledzenie marży.
Ustalenie odpowiedniej marży to sztuka, która wymaga czasu i praktyki. Nie zniechęcaj się, jeśli na początku będzie trudno. Z każdym projektem będziesz coraz lepiej rozumieć, jak wyceniać swoją pracę.
Pamiętaj, że celem nie jest zdobycie każdego możliwego zlecenia, ale tych, które są opłacalne i pozwolą Twojej firmie się rozwijać. Czasem odmowa nieopłacalnego zlecenia to najlepsza decyzja, jaką możesz podjąć.
Systematyczne zbieranie i analizowanie danych o kosztach i wynikach finansowych projektów pozwoli Ci z czasem doskonalić proces wyceny. To właśnie ta wiedza odróżnia prosperujące firmy od tych, które ledwo wiążą koniec z końcem.
Trzymaj się i do usłyszenia!
Piotrek
PS: A jak Ty ustalasz marżę w swojej firmie? Masz jakieś sprawdzone metody? Daj znać w odpowiedzi na tego maila!