Poznaj sprawdzoną metodę sprzedaży, która pomoże Ci przekonać klientów do Twojej oferty, nawet gdy mówią \"za drogo\". Dowiedz się, jak reagować na obiekcje i budować zaufanie.
Dziś pogadamy o czymś, co każdy z nas, budowlańców, zna aż za dobrze - o klientach, którzy mówią “za drogo!”.
Widzisz, przez lata prowadziłem firmę drenażową w Szwecji i wiem, jak to jest, gdy klient się waha. Ale nauczyłem się czegoś, co zmieniło moje podejście do sprzedaży. I dziś chcę się tym z Tobą podzielić.
Zanim przejdziemy do konkretów, zastanówmy się, dlaczego klienci w ogóle odmawiają. Bo widzisz, najczęściej to nie jest tak, że oni nie potrzebują Twoich usług. Cena najczęściej również nie jest decydującym faktorem. Często:
I tu wchodzi metoda, którą odkryłem. Podobno wymyślił ją Tony Robbins, ale kto wie - może po prostu zebrał to, co najlepsi sprzedawcy robili od lat?
Zanim przejdziemy do konkretów, jest jedna rzecz, którą musisz wiedzieć. Ta metoda działa najlepiej, gdy prezentujesz swoją ofertę na żywo, a nie wysyłasz ją mailem.
Widzisz, gdy siedzisz twarzą w twarz z klientem (albo chociaż na video call), możesz obserwować jego reakcje. Zwłaszcza tę na cenę - bo to najczęstszy powód, dla którego klient mówi “NIE”.
Ale wiesz co? To często tylko wymówka. Bo gdy klient czegoś naprawdę chce, to pieniądze zwykle się znajdą.
Więc gdy słyszysz “za drogo”, to znak, że czas zacząć kopać głębiej. Bo najczęściej prawdziwy powód to:
Krótko mówiąc - klient nie widzi wystarczającej wartości w Twojej ofercie. I tu właśnie wchodzi nasza metoda.
Mamy często pokusę, żeby od razu zasypać klienta informacjami i rozwiązaniami. Ale wiesz co? To błąd. Zamiast tego, spróbuj czegoś innego:
Podaj cenę i… zamknij się.
Tak, dobrze słyszysz. Po prostu zamilknij. Niech ta niekomfortowa cisza wisi w powietrzu. To może być trudne, ale uwierz mi - to bardzo skuteczna technika.
Widzisz, gdy klient usłyszy cenę, zwykle zareaguje. Może powie “Ojej, to drogo” albo “Hmm, myślałem, że będzie taniej”. I tu jest haczyk - nie przerywaj mu. Nie próbuj od razu tłumaczyć czy bronić ceny. Po prostu słuchaj.
Ta cisza sprawi, że klient zacznie mówić. I często powie więcej, niż początkowo zamierzał. Może usłyszysz coś w stylu: “Te płytki są za drogie, widziałem tańsze w markecie”. Albo: “Nie wiem, czy mnie na to stać, muszę jeszcze kupić nowe meble”.
Wtedy masz szansę dowiedzieć się najwięcej o jego ukrytych emocjach i motywacjach. A to bezcenna wiedza, która pomoże Ci później przekonać go do Twojej oferty.
Pamiętaj, w tym momencie Twoim zadaniem jest być jak gąbka - chłoń każde słowo, każde westchnienie, każde zawahanie w głosie klienta. Bo to wszystko są wskazówki, które pomogą Ci zrozumieć, co naprawdę stoi za jego obiekcjami.
Teraz, gdy klient już się wypowiedział, użyj jego własnych słów, ale przekształć je w pytanie. Na przykład: “Czyli rozumiem, że uważasz nasze płytki za drogie w porównaniu do tych, które widziałeś w markecie?”. To pokazuje, że uważnie słuchałeś i rozumiesz jego punkt widzenia.
Teraz czas na kluczowe pytanie. Możesz powiedzieć: “Rozumiem, że cena tych płytek Cię niepokoi. Czy możesz mi powiedzieć, co konkretnie przyciągnęło Twoją uwagę w tych płytkach z marketu?”. To pytanie pozwala Ci zrozumieć, na czym klient skupia swoją uwagę - czy to tylko cena, czy może wygląd, czy może łatwość zakupu.
Drąż temat głębiej. Jeśli klient mówi, że płytki z marketu są tańsze, możesz zapytać: “A czy kiedykolwiek używałeś płytek z marketu w łazience? Jak się sprawdziły po kilku latach użytkowania?”. Może okaże się, że klient miał złe doświadczenia z tańszymi materiałami, ale wciąż boi się zainwestować w droższe.
Znając już więcej szczegółów, możesz zaproponować rozwiązanie. “Rozumiem Twoje obawy dotyczące ceny. Co powiesz na to: możemy wybrać nasze płytki do głównej części łazienki, a te z marketu użyć w mniej widocznych miejscach? W ten sposób zyskasz wysoką jakość tam, gdzie to najważniejsze, a jednocześnie obniżymy koszty. Jak Ci się podoba taki pomysł?”
Buduj więź z klientem. Powiedz coś w stylu: “Wiesz co? Często słyszę takie obawy dotyczące ceny płytek. I szczerze? Rozumiem je. Remont łazienki to duża inwestycja. Ale właśnie dlatego warto wybrać materiały, które wytrzymają próbę czasu.”
Teraz kluczowy moment - pokaż, co klient zyska. “Wyobraź sobie, że wchodzisz do swojej nowej łazienki za 5 lat. Nasze płytki wciąż wyglądają świeżo, nie ma przebarwień, nie odpryskują. Nie musisz myśleć o kolejnym remoncie. Czy taki spokój ducha nie jest wart tej inwestycji?”
Przekształć problem w wyzwanie do wspólnego rozwiązania. “Okej, skupmy się na tym, jak możemy stworzyć łazienkę Twoich marzeń, wykorzystując nasze płytki, ale w sposób, który będzie dla Ciebie komfortowy finansowo. Może rozłożymy płatności na raty? Albo zrobimy remont etapami?”
Pokaż, że jesteś po stronie klienta. “Rozumiem Twoje wątpliwości dotyczące ceny naszych płytek. Ale pomyśl - dlaczego miałbyś rezygnować z łazienki swoich marzeń? Może umówimy się na jeszcze jedno spotkanie, przejrzymy razem katalogi, porównamy nasze płytki z tymi z marketu? Zobaczysz różnicę na własne oczy.”
Jeśli klient wciąż ma wątpliwości co do ceny płytek, nie poddawaj się. Spróbuj znaleźć kompromis, który pozwoli utrzymać jakość, ale jednocześnie zmieści się w budżecie klienta.
“Słuchaj, rozumiem, że te płytki są dla Ciebie sporym wydatkiem. Ale wiesz co? Mam pomysł. Co powiesz na to, żebyśmy przejrzeli jeszcze raz cały kosztorys? Może znajdziemy miejsce, gdzie moglibyśmy trochę zaoszczędzić, żeby zrobić miejsce na te wysokiej jakości płytki?”
Możesz zaproponować konkretne rozwiązania:
Kluczem jest pokazanie klientowi, że jesteś elastyczny i gotowy do szukania rozwiązań, które będą dla niego najlepsze. Jednocześnie trzymasz się swojego zdania co do jakości kluczowych elementów, jak te płytki.
Pamiętaj, że celem nie jest wciśnięcie klientowi najdroższego rozwiązania, ale znalezienie opcji, która będzie dla niego najlepsza w długim terminie i z której będzie zadowolony. Czasem oznacza to kreatywne podejście do budżetu i priorytetów.
Widzisz, w tym całym procesie chodzi o dwie rzeczy:
I wiesz co? To działa nie tylko w biznesie. Możesz użyć tej samej metody, przekonując żonę do przeprowadzki albo dzieciaka do zjedzenia brokuła.
Pamiętaj, że w sprzedaży nie chodzi o to, żeby wcisnąć komuś coś na siłę. Chodzi o to, żeby pomóc klientowi dostać to, czego naprawdę potrzebuje. I pokazać mu wartość, której może jeszcze nie dostrzega.
Więc następnym razem, jak usłyszysz “za drogo”, nie zniechęcaj się. Potraktuj to jako początek rozmowy, a nie jej koniec. I pamiętaj - prezentacja na żywo to Twoja tajna broń!
Powodzenia!
Piotrek