Cześć!
Zaczynamy nową serię. Co sobotę rano, do pierwszej kawy, dostajesz ode mnie e-mail który zawiera jedną poradę, która może pomóc prowadzić firmę ku większym zyskom. Będę się starał ograniczać do mniej więcej 3 minut czytania.
Dzisiaj pierwsza część. Jedziemy...
Inwestor prosi o 5 tysięcy rabatu. Ile mu właśnie dałeś?
Znasz tę sytuację. Robota wyceniona na 80 tysięcy, inwestor kiwa głową, a na końcu mówi: „a da się coś zrobić z ceną? Tak z 5 tysięcy?". Pięć tysięcy przy osiemdziesięciu brzmi jak drobiazg. Sześć procent. Machniesz ręką, byle robota była.
Tylko policzmy, z czego te 5 tysięcy naprawdę schodzi.
Przy robocie za 80 tysięcy materiał, chłopaki i dojazdy kosztują Cię powiedzmy 68 tysięcy. Zostaje 12. To jest Twoje wynagrodzenie za całą tę budowę: za wycenę, za pilnowanie, za telefony, za ryzyko.
Rabat nie zmniejsza kosztów. Materiał kosztuje tyle samo, chłopaki zarabiają tyle samo, paliwo tankujesz tak samo. Całe 5 tysięcy schodzi z tych dwunastu, które miały zostać dla Ciebie. Zostaje 7.
Czyli inwestor poprosił o 6 procent, a Ty oddałeś ponad 40 procent swojego zarobku. Jednym nieprzemyślanym zdaniem.
I teraz najciekawsze. Gdybyś miał na tej robocie 10 procent zamiast piętnastu, ten sam rabat zabrałby Ci ponad 60 procent zysku. Im ciaśniej wyceniasz, tym droższe jest każde ustępstwo. Ludzie, którzy wyceniają najniżej, oddają w rabatach najwięcej, choć wydaje im się, że nie mają już z czego schodzić.
Nie piszę tego, żebyś nigdy nie schodził z ceny. Czasem warto, bo robota jest blisko, bo wypełnia dziurę w grafiku, bo za nią stoi kolejna. Ale wtedy to jest decyzja, a nie odruch. Różnica polega na tym, że rabat liczysz w głowie od tego, co zostaje, a nie od tego, co jest na fakturze.
Jest też trzecia droga, o której mało kto pamięta w emocjach rozmowy: zamiast schodzić z ceny, zejdź z zakresu. „Mogę obniżyć 5 tysięcy, ale wtedy wykończenie garażu robicie we własnym zakresie". Inwestor dostaje swoją niższą kwotę, a Ty nie pracujesz za darmo.
Dlatego następnym razem, zanim bez zastanowienia zejdziesz z ceny, przelicz ile rzeczywiście komuś chcesz podarować.
Piotr